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¡Soy una Pyme!…¿realmente necesito hacer Marketing?

07 Ago

Cuando hablamos de Marketing imaginamos todo un despliegue de acciones, de grandes campañas, llevados a cabo por grandes compañías transnacionales como: Coca-Cola, HP o Jeep; o nacionales como Polar o Farmatodo. Y olvidamos que el Marketing se adecua a todo tipo de empresas, sin importar su tamaño. Mientras que en las empresas grandes hay departamentos de Marketing, con profesionales en el ramo; en las Pymes (pequeñas, medianas y microempresas, de estructura básicamente familiar), está presente la intuición, el olfato para hacer negocios del emprendedor o los emprendedores que la crearon. 

Este enfoque puede ser válido, cuando la Pyme se inicia: sin embargo, una vez establecida, surgen cambios a lo largo del tiempo como:

  • La demanda excede a la oferta de productos.
  • La demanda disminuye drásticamente (Crisis).
  • Relevo generacional.

En nuestro país la segunda opción es la más frecuente, y la que permanece por largos períodos de tiempo. Entonces surge la necesidad de organizar un Departamento de Mercadeo, que sustituya el “como vaya viniendo vamos viendo”, por el método y la estructura. Acompañan a la creación del departamento,  decenas de preguntas: ¿qué es Marketing? ¿qué tiene que ver con las ventas?, ¿son lo mismo?, ¿guardan alguna relación entre sí?, ¿son una parte de la otra?; ¿cómo empiezo a hacer Marketing?. y las que más me gustan: ¿por qué mejor no nos enseñas a vender más? ¿cómo hago para vender más?…

Empecemos a contestar las preguntas. En un sentido práctico y sencillo, “el Marketing es satisfacer gustos, exigencias y necesidades de un grupo de personas a través de productos, servicios o ideas para obtener beneficios, sean económicos o sociales” Pons, José. Se solicita un Gerente de Mercadeo Total.

Las ventas entonces  no son parte del marketing, son su objetivo final, su realización, la concreción de los ingresos para nuestra pequeña o microempresa. Hablar de marketing y ventas es como hablar de la construcción de un edificio: el Marketing son las bases, el cimiento, es el enfoque que informa sobre Producto -¿qué quiere comprar la gente?, ¿cómo lo quieren?, Plaza – ¿dónde lo quieren comprar?, Precio – ¿cuánto podrían pagar?, y a través de cuáles medios – Promoción – desea enterarse de que ese producto, con esas bondades existe; cuánto cuesta y dónde lo puede encontrar. Mientras que las Ventas, son los acabados del edificio; la transacción misma de entregar el producto y recibir el dinero a cambio.

Ya teniendo clara la diferencia entre Marketing y Ventas cómo pueden comenzar a hacer Marketing a pequeña escala. Algunas claves:

  • Ser diferente. Centrar estrategias en uno o dos elementos diferenciadores.
  • Orientarse al cliente. Los clientes son la única fuente de ingresos de una empresa. Es imprescindible una atención al cliente que no sólo satisfaga las necesidades de los mismos, sino que las supere.
  • Segmentar al público objetivo. Concentrarse en el valor añadido y elegir al que más lo aprecie.
  • Elegir un buen canal de distribución: Compromiso + Flexibilidad + Facilidad de Comunicación.
  • Hacer promoción (comunicación) lógica. Máximo impacto con mínimo esfuerzo económico.
  • Fidelizar clientes. Elegir método: puntos de canjeables por premios o descuentos, asesoría, pertenecer a clubes y darles promociones exclusivas).
  • Desarrollar un Sistema de Información que permita estar al tanto de tendencias actuales y futuras, qué está haciendo la competencia, etc.)

Hasta aquí hemos aclarado el concepto de Marketing, la diferencia entre Marketing y Ventas y las acciones para iniciar el Marketing en las Pymes; sin embargo sigue sin ser respondida la pregunta ¿qué debo hacer para aumentar mis ventas? Hay cuatro formas de aumentar las ventas:

1. Aumentar las ventas de su producto actual (producto viejo) en el mismo mercado en que ya trabaja (mercado viejo).

2. Vender su producto actual (producto viejo) en otro mercado distinto (mercado nuevo) al que ya viene trabajando.

3. Crear un producto distinto (producto nuevo) y ofrecerlo al mismo mercado (mercado viejo) en que se desempeña.

4. Crear un producto distinto (producto nuevo) y ofrecerlo a en un mercado distinto a su mercado tradicional (mercado nuevo).

Cada estrategia de las planteadas recibe nombres  distintos dentro de la teoría general del Marketing (las cuales no voy a desarrollar en este post), y la selección y/o adopción de las mismas es una labor que corresponde a la Pyme, debiendo decidir que opción le es más rentable y accesible.

La función de Marketing no es innecesaria en ninguna empresa, y las Pymes no son la excepción. Es imprescindible orientarse al mercado, crear y consolidar marcas valiosas, y no sólo satisfacer, sino deleitar a los clientes. En el Marketing encontrarán muchas respuestas y soluciones, representa la mejor inversión que pueden realizar para permanecer en el tiempo; y consolidarse como grandes empresas, sin importar las circunstancias internas y externas, en las cuales estén inmersos.

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